ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

специалиста по продажам


1. Общие положения


1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные, должностные обязанности, права и ответственность специалиста по продажам подразделения «Преддоговорные технологии» (далее - Специалист по продажам) НП «Объединение автопроизводителей России» (далее Учреждение).

1.2. На должность специалиста по продажам назначается лицо, удовлетворяющее следующим требованиям к образованию и обучению:

  • Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки;
  • Среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена;
  • 1.3. Специалист по продажам должен знать:

  • Специализированные программные продукты;
  • Методика выявления потребностей клиента;
  • Основы межличностных отношений;
  • Техники продаж;
  • Основы делопроизводства;
  • Стандарты организации;
  • Принципы корпоративной культуры;
  • Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова;
  • Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией;
  • Основы организации послепродажного обслуживания;
  • Основы маркетинга;
  • Конкуренты в сегменте рынка;
  • Гарантийная политика организации;
  • Этика делового общения;
  • Гражданский кодекс Российской Федерации;
  • Основы менеджмента;
  • Организационная структура организации;
  • Модельный ряд выпускаемой продукции;
  • Современные информационные технологии;
  • Методика проведения презентаций;
  • Основы кредитования;
  • Методы управления временем;
  • Техника ведения переговоров;
  • Инструкция по охране труда;
  • Основы межличностных отношений;
  • Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией;
  • Основы делопроизводства;
  • Методика выявления потребностей клиента;
  • Современные информационные технологии;
  • Методы управления временем;
  • Экономическая география;
  • Техника продаж;
  • Этика делового общения;
  • Техника ведения переговоров;
  • Специализированные программные продукты;
  • Конкуренты в сегменте рынка;
  • Принципы корпоративной культуры;
  • Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации;
  • Методы целеполагания;
  • Принципы ведения деловой переписки и деловых переговоров;
  • Основы менеджмента;
  • Методы управления временем;
  • Основы маркетинга;
  • Специализированные программные продукты;
  • Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией;
  • Этика делового общения;
  • Специализированные программные продукты;
  • Техника продаж;
  • Техника ведения переговоров;
  • Политика и цели организации в области качества;
  • Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации;
  • Модельный ряд выпускаемой продукции;
  • Основы межличностных отношений;
  • Принципы корпоративной культуры;
  • Стандарты менеджмента качества;
  • Современные информационные технологии;
  • Стандарты организации;
  • Конкуренты в сегменте рынка;
  • Методы управления временем;
  • Нормативная документация организации;
  • Основы кредитования;
  • Современные информационные технологии;
  • Принципы и порядок ведения претензионной работы;
  • Методика проведения презентаций;
  • Основы страхования;
  • Этика делового общения;
  • Требования и стандарты производителя;
  • Принципы ведения деловых переговоров;
  • Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова;
  • Модельный ряд выпускаемой продукции;
  • Основы межличностных отношений;
  • Техники продаж;
  • Основы таможенного права;
  • Специализированные программные продукты;
  • Основы бухгалтерского и складского учета;
  • Основы менеджмента;
  • Принципы корпоративной культуры;
  • Основы логистики;
  • Организационная структура организации;
  • Основы маркетинга;
  • Основы гарантийной политики;
  • Основы делопроизводства;
  • Принципы ведения деловых переговоров;
  • Организационная структура организации;
  • Основы бухгалтерского и складского учета;
  • Методика проведения презентаций;
  • Этика делового общения;
  • Основы межличностных отношений;
  • Основы делопроизводства;
  • Принципы и порядок ведения претензионной работы;
  • Методы управления временем;
  • Специализированные программные продукты;
  • Принципы корпоративной культуры;
  • Основы логистики;
  • Требования и стандарты производителя;
  • Основы таможенного права;
  • Основы страхования;
  • Основы кредитования;
  • Основы менеджмента;
  • Основы гарантийной политики;
  • Современные информационные технологии;
  • Нормативная документация организации;
  • Основы маркетинга;
  • Техники продаж;
  • 1.4. Специалист по продажам должен уметь:

  • Обеспечивать конфиденциальность полученной информации;
  • Использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте;
  • Проводить презентацию продукции, используя техники продаж в соответствии со стандартами организации;
  • Обеспечивать безопасность клиента при проведении тест-драйва/пробной поездки;
  • Суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту;
  • Применять техники и методы ведения деловых переговоров;
  • Разрабатывать план проведения презентации для клиента;
  • Устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров, личной встречи, направления коммерческого предложения;
  • Анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и разрабатывать план дальнейших действий;
  • Вовлекать в презентацию клиента;
  • Взаимодействовать со специалистами различного профиля для улучшения качества обслуживания клиентов;
  • Фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме;
  • Применять техники по закрытию сделки;
  • Работать с возражениями клиента;
  • Формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями клиента;
  • Предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной форме;
  • Проводить презентацию продукции с учетом потребностей клиента;
  • Использовать клиентскую базу для планирования и организации работы с клиентом;
  • Планировать объемы собственных продаж;
  • Выявлять потребности клиента;
  • Опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством предоставления услуг;
  • Оформлять соответствующую документацию для проведения тест-драйва/пробной поездки в соответствии со стандартами организации;
  • Проводить тест-драйв/пробную поездку, демонстрируя выгоды для клиента с учетом техники продаж и стандартов организации;
  • Использовать профессиональные термины, пояснять их в случае необходимости;
  • Применять техники продаж;
  • Организовывать взаимодействие клиента со смежными структурами организации;
  • Разрешать конфликтные ситуации;
  • Вести деловую переписку;
  • Запрашивать информацию у клиента о лицах, потенциально заинтересованных в продукции и услугах;
  • Использовать информационные базы данных;
  • Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы;
  • Анализировать деятельность конкурентов;
  • Пользоваться персональным компьютером и офисной техникой;
  • Разрешать конфликтные ситуации;
  • Планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры, тест-драйвы/пробные поездки с потенциальными и существующими клиентами;
  • Формировать отчетную документацию по клиентской базе;
  • Работать с различными источниками информации;
  • Вести и актуализировать базу данных;
  • Обеспечивать конфиденциальность полученной информации;
  • Использовать программные продукты;
  • Определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных;
  • Использовать доступные информационные ресурсы организации;
  • Получать информацию о сфере интересов, круге общения и роде занятий клиента с целью расширения клиентской базы;
  • Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж;
  • Применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж;
  • Применять информационные технологии;
  • Анализировать установленный план продаж с целью разработки мероприятий по реализации;
  • Планировать работу по выполнению плана продаж;
  • Вносить предложения по совершенствованию деятельности подразделения;
  • Планировать рабочее время для выполнения плана продаж;
  • Соблюдать в работе принципы клиентоориентированности;
  • Применять информационные технологии;
  • Соблюдать кодекс профессиональной этики;
  • Соблюдать конфиденциальность информации;
  • Организовывать работу в соответствии со стандартами организации;
  • Обеспечивать баланс интересов клиента и организации;
  • Предоставлять клиенту достоверную информацию;
  • Предвидеть и разрешать конфликтные ситуации;
  • Корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту;
  • Соблюдать политику организации в области качества;
  • Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации;
  • Разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента;
  • Выделять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных;
  • Соблюдать конфиденциальность информации о клиенте;
  • Инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных отношений;
  • Применять информационные технологии;
  • Разрабатывать рекомендации для клиента;
  • Вести деловую переписку;
  • Проводить деловые переговоры с применением техник и методов продаж;
  • Анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений для клиента;
  • Инициативно вести диалог с клиентом;
  • Разрешать конфликтные ситуации;
  • Резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог по окончании беседы;
  • Владеть навыками коммуникации;
  • Собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством предоставления услуг;
  • Использовать технические термины, пояснять их в случае необходимости;
  • Предоставлять клиенту информацию о продукции и услугах в доступной форме;
  • Использовать программные продукты;
  • Оформлять заказ на установку дополнительного оборудования;
  • Оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и регламентами организации;
  • Разрешать конфликтные ситуации;
  • Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий;
  • Осуществлять мероприятия по размещению заказа;
  • Принимать корректирующие меры по соблюдению договорных обязательств;
  • Планировать и контролировать поступление денежных средств;
  • Подготавливать документацию для формирования заказа продукции в производство;
  • Оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции;
  • Отслеживать движение продукта от организации-производителя до места реализации;
  • Применять информационные технологии;
  • Следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о возможных изменениях;
  • Осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в соответствии с регламентами организации;
  • Взаимодействовать со смежными структурами;
  • Использовать программные продукты;
  • 1.5. Специалист по продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом исполнительного директора Учреждения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

    1.6. Специалист по продажам подчиняется исполнительному директору Учреждения и начальнику подразделения «Преддоговорные технологии»


    2. Трудовые функции


  • 2.1. Ведение преддоговорной работы и предпродажных мероприятий.
  • 2.2. Формирование клиентской базы.
  • 2.3. Обеспечение выполнения плана продаж.
  • 2.4. Обеспечение соблюдения стандартов организации.
  • 2.5. Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента.
  • 2.6. Обеспечение выполнения договорных обязательств.

  • 3. Должностные обязанности


  • 3.1. Стимулирование клиентов на заключение сделки.
  • 3.2. Информирование клиентов о технических характеристиках и потребительских свойствах продукции.
  • 3.3. Определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией.
  • 3.4. Подготовка, проведение и анализ результатов преддоговорной работы с клиентами.
  • 3.5. Поиск и выявление потенциальных клиентов.
  • 3.6. Сбор, обработка, анализ и актуализация информации о клиентах и их потребностях.
  • 3.7. Мониторинг деятельности конкурентов.
  • 3.8. Анализ выполнения плана продаж.
  • 3.9. Разработка мероприятий по выполнению плана продаж.
  • 3.10. Соблюдение требований стандартов организации при организации и осуществлении работ.
  • 3.11. Контроль степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания.
  • 3.12. Информационно-справочное консультирование клиентов.
  • 3.13. Сопровождение клиентов с момента заключения сделки до выдачи продукции.
  • 3.14. Мониторинг и контроль выполнения условий договоров.

  • Изменить трудовые функции


    4. Права


    Специалист по продажам имеет право:

    4.1. Запрашивать и получать необходимую информацию, а так же материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности специалиста по продажам .

    4.2. Повышать квалификацию, проходить переподготовку (переквалификацию).

    4.3. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения вопросов, входящих в компетенцию специалиста по продажам .

    4.4. Принимать участие в обсуждении вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

    4.5. Вносить предложения и замечания по вопросам улучшения деятельности на порученном участке работы.

    4.6. Обращаться в соответствующие органы местного самоуправления или в суд для разрешения споров, возникающих при исполнении функциональных обязанностей.

    4.7. Пользоваться информационными материалами и нормативно-правовыми документами, необходимыми для исполнения своих должностных обязанностей.

    4.8. Проходить в установленном порядке аттестацию.


    5. Ответственность


    Специалист по продажам несет ответственность за:

    5.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих функциональных обязанностей.

    5.2. Невыполнение распоряжений и поручений исполнительного директора Учреждения.

    5.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученных заданий и поручений, нарушении сроков их исполнения.

    5.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правила противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных в Учреждении.

    5.5. Причинение материального ущерба в пределах, установленных действующим законодательством Российской Федерации.

    5.6. Разглашение сведений, ставших известными в связи с исполнением должностных обязанностей.

    За вышеперечисленные нарушения специалист по продажам может быть привлечен в соответствии с действующим законодательством в зависимости от тяжести проступка к дисциплинарной, материальной, административной, гражданской и уголовной ответственности.


    Настоящая должностная инструкция разработана в соответствии с положениями (требованиями) Трудового кодекса Российской Федерации от 30.12.2001 г. № 197 ФЗ (ТК РФ) (с изменениями и дополнениями), профессионального стандарта «Специалист по продажам в автомобилестроении» утвержденного приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 9 октября 2014 г. № 678н и иных нормативно–правовых актов, регулирующих трудовые отношения.


    Поделиться должностной инструкцией в соцсетях: